4月12日，在線營銷服務(wù)商優(yōu)矩互動(dòng)（UJU HOLDING LIMITED）在港交所遞交招股書，準(zhǔn)備在港交所主板上市。據(jù)貝多財(cái)經(jīng)了解，該公司由前唯品會(huì)副總裁馬曉輝創(chuàng)立。
資料顯示，馬曉輝曾擔(dān)任新浪總監(jiān)，歷任走秀網(wǎng)市場(chǎng)副總裁、唯品會(huì)市場(chǎng)營銷副總裁等職務(wù)。2011年，馬曉輝加入唯品會(huì)，并在2015年離職。2015年12月，其主導(dǎo)的優(yōu)矩廣告（優(yōu)矩互動(dòng)的前身）成立。
根據(jù)艾瑞咨詢報(bào)告，按于2020年線上短視頻廣告產(chǎn)生的總賬單計(jì)，優(yōu)矩互動(dòng)為第二大線上營銷服務(wù)提供商。按于2020年在線上短視頻平臺(tái)投放的廣告產(chǎn)生的總賬單計(jì)，其為中國第二大線上營銷服務(wù)提供商。
營收連年劇增，毛利率下滑
招股書數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)矩互動(dòng)的線上營銷解決方案業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的總賬單由2018年的19.72億元大幅增加至2019年的51.52億元，并于2020年進(jìn)一步增加至87.86億元。
優(yōu)矩互動(dòng)在招股書中稱，其自2018年開展線上短視頻營銷業(yè)務(wù)以來一直快速增長(zhǎng)。2018年、2019年、2020年，優(yōu)矩互動(dòng)的收入分別為11.56億元、34.51億元、63.61億元，凈利潤(rùn)分別為0.50億元、0.82億元、1.33億元。
招股書顯示，優(yōu)矩互動(dòng)的毛利率呈現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。2018年、2019年、2020年，其毛利率分別為9.2%、6.9%、5.1%。優(yōu)矩互動(dòng)解釋稱，主要與多合一服務(wù)的毛利率較低，且流量及監(jiān)測(cè)成本增加，且因制作短視頻產(chǎn)生了額外成本。
據(jù)了解，線上營銷解決方案為優(yōu)矩互動(dòng)的主要收入來源，占比達(dá)到100%。截至2018年、2019年及2020年12月31日止年度，其線上營銷解決方案業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的總收益分別為11.56億元、34.51億元、63.61億元。
優(yōu)矩互動(dòng)預(yù)計(jì)，其將隨著擴(kuò)大廣告主客戶及媒體合作伙伴供應(yīng)商基礎(chǔ)以及開拓新的市場(chǎng)機(jī)遇而繼續(xù)擴(kuò)張。不過，優(yōu)矩互動(dòng)也表示，由于其經(jīng)營歷史相對(duì)較短，過往的增長(zhǎng)率未必反映該公司的未來表現(xiàn)。
與之對(duì)應(yīng)的是，優(yōu)矩互動(dòng)的成本主要用于購買流量。招股書顯示，2018年、2019年與2020年，優(yōu)矩互動(dòng)的流量獲取及監(jiān)測(cè)成本分別為10.20億元、3172億元與59.36億元，分別占其同期服務(wù)成本的97.2%、98.8%與98.4%。
京東為大客戶，占比為四成
報(bào)告期內(nèi)，優(yōu)矩互動(dòng)的廣告主客戶總數(shù)分別為484位、757位、1028位，其自每位廣告主客戶獲得的平均總賬單則由2018年的410萬元增加至2019年的680萬元，2020年進(jìn)一步增加至850萬元。
其中，直接廣告主在2018年、2019年與2020年貢獻(xiàn)收入11.55億元、33.76億元，占比分別為96.5%、97.8%、 99.0%。而在直接廣告主中，電商行業(yè)的占比分別為41.3%、48.0%與53.4%。
往績(jī)記錄期間，優(yōu)矩互動(dòng)于線上營銷解決方案中總賬單超過人民幣1000萬元的廣告主客戶總數(shù)于2018年、2019年及2020年度分別為38名、71名與97名，客戶保留率于2019年、2020年分別為92%、90%。
其中，線上營銷解決方案中總賬單超過人民幣5000萬元的廣告主客戶總數(shù)分別為6名、22名與34名，而該等廣告主客戶的保留率于2019年、2020年分別為100%、95%。
優(yōu)矩互動(dòng)稱，五大廣告主客戶分別占其2018年、2019年、2020年總收入的50.8%、47.7%與57.8%。特別是，其2020年收入的很大部分來自對(duì)最大客戶（即客戶A，中國最大電商零售商之一）所作出的銷售。
報(bào)告期，優(yōu)矩互動(dòng)從向客戶A提供的營銷解決方案服務(wù)所產(chǎn)生的收入分別約為2.94億元、8.47億元、26.91億元，分別約占其總收入的25.4%、24.5%與42.3%。換句話說，優(yōu)矩互動(dòng)對(duì)客戶A的依賴性極強(qiáng)。
不過，2018年、2019年與2020年，優(yōu)矩互動(dòng)來自客戶A的應(yīng)收賬款分別占其應(yīng)收賬款總額約33.9%、50.8%與60.5%。優(yōu)矩互動(dòng)坦言，其因此可能會(huì)面臨來自該等廣告主客戶（尤其是客戶A）的集中及交易對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)。
根據(jù)優(yōu)矩互動(dòng)在招股書中的描述，其最大客戶（即客戶A）為京東商城，在2020年的收入貢獻(xiàn)占比為42.3%。其次，第二、第三、第四、第五大客戶的貢獻(xiàn)占比分別為5.6%、4.6%、 3.4%、1.9%。
集中度高，高榕資本持股2%
同樣，優(yōu)矩互動(dòng)供應(yīng)商的集中度也偏高。優(yōu)矩互動(dòng)稱，其從供應(yīng)商A的媒體平臺(tái)獲取用戶流量，并在該平臺(tái)投放廣告。其來自供應(yīng)商A的交易成本總額分別為5.60億元、23.52億元、42.85億元，占比分別為53.3%、73.2%與71.0%。
優(yōu)矩互動(dòng)稱，鑒于供應(yīng)商A在其行業(yè)中的領(lǐng)先地位以及在觀眾群中的受歡迎程度，一方面，其依靠供應(yīng)商A以具有成本效益的方式為廣告主客戶吸引潛在付費(fèi)客戶；另一方面，其能夠利用供應(yīng)商A的品牌吸引更多廣告主客戶。
據(jù)貝多財(cái)經(jīng)了解，依據(jù)優(yōu)矩互動(dòng)對(duì)供應(yīng)商A的描述，該主體為短視頻平臺(tái)抖音的母公司字節(jié)跳動(dòng)。其次，第二、第三、第四、第五大供應(yīng)商分別產(chǎn)生了15.2%、 14.5%、10.2%、3.0%的服務(wù)成本。
截至2018年、2019年、2020年末，優(yōu)矩互動(dòng)的應(yīng)收賬款分別為5.35億元、11.58億元、18.09億元。同期，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為56天、65天與65天；已分別累計(jì)應(yīng)收賬款減值虧損20萬元、7580萬元、1.29億元，呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。
此外，2018年、2019年，優(yōu)矩互動(dòng)還分別錄得負(fù)經(jīng)營現(xiàn)金流量4710萬元、1.66億元。優(yōu)矩互動(dòng)稱，其經(jīng)營現(xiàn)金流出主要由于該公司授予客戶的信貸期較媒體合作伙伴長(zhǎng)。
值得一提的是，IPO前夕，優(yōu)矩互動(dòng)還獲得了多家機(jī)構(gòu)的投資認(rèn)購。2021年3月5日，澳際教育、嘉顧、Market Harvest、藍(lán)天、Week8、Gaorong Partners FundV-A及Gaorong Partners FundV均同意認(rèn)購該公司10.0%已發(fā)行股本總額。
股權(quán)方面，優(yōu)矩互動(dòng)的創(chuàng)始人、董事會(huì)主席兼執(zhí)行董事馬曉輝及其配偶喻娟通過Supreme Development持股50.76%，通過Vast Business持股27.00%，還通過Aura（馬曉輝持股95%）持股12.24%，合計(jì)持股比例為90.0%。
同時(shí)，Shinning Ocean Ventures Limited通過嘉顧持股3.75%，Market Harvest持股2.25%，澳際教育持股1.00%，藍(lán)天持股0.50%，Week8持股0.50%，高榕資本通過Gaorong Partners FundV-A、Gaorong Partners FundV合計(jì)持股2.0%。
