“酒壯英雄膽,茶引文人思”，茶與酒作為中國傳統(tǒng)文化的代表,不僅承載著深厚的歷史文化底蘊(yùn)，也以其普遍性和共通性，逐漸成為現(xiàn)代生活中不可或缺的溝通媒介，被賦予獨特的文化內(nèi)涵與社交屬性。

但不同于酒類本身具備的收藏價值，中國茶行業(yè)雖然已突破3000億元規(guī)模，但茶葉市場本就魚龍混雜，品牌化程度低，消費(fèi)者做出決策更多基于品類認(rèn)知。因此，“有品類，無品牌”已經(jīng)成了茶葉行業(yè)內(nèi)長期以來的痛點。

連鎖專賣店、專業(yè)交易市場、茶館、商超是茶企傳統(tǒng)消費(fèi)通路，但電商的興起和消費(fèi)群體的迭代，讓不少茶企嗅到商機(jī)。通過抓住消費(fèi)者“在精不在多”的送禮心理，許多橫空出世的茶企通過精美包裝拉高產(chǎn)品定位，從中獲取高額利潤。

出自“營銷老手”杜國楹手下，宣稱“大師作”的小罐茶，便是飽受爭議與質(zhì)疑的對象之一。這家誕生不到10年的茶品牌以其劍走偏鋒的營銷打法迅速拓寬市場，在新一代消費(fèi)群體心中構(gòu)筑新標(biāo)準(zhǔn)，打造新品牌。

然而，小罐茶整合品類式的發(fā)展理念無疑沖擊了傳統(tǒng)茶企格局和用戶固有印象，其重營銷、炫技術(shù)、高定價的特性也成為被業(yè)內(nèi)詬病的重要因素。大名鼎鼎的小罐茶，究竟是“智商稅”還是“風(fēng)向標(biāo)”？

一、一以貫之的營銷血脈

小罐茶成立于2014年，由背背佳、8848手機(jī)、好記星等知名品牌之父杜國楹創(chuàng)立，天生便帶有互聯(lián)網(wǎng)營銷基因。在小罐茶的官方介紹中，該品牌被定義為互聯(lián)網(wǎng)思維、體驗經(jīng)濟(jì)下應(yīng)運(yùn)而生的一家現(xiàn)代茶商。

杜國楹曾對外透露自身的營銷策略，他認(rèn)為茶葉想做品牌，必須把經(jīng)驗思維抽離出來，切換成科學(xué)思維，把復(fù)雜的問題相對簡單化，用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去簡化認(rèn)知。而“統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)”，也成為了小罐茶搭建“現(xiàn)代化茶品牌”的方法論。

小罐茶的崛起之路，稱得上是杜國楹過往營銷經(jīng)驗的再復(fù)刻。該品牌整合中國傳統(tǒng)8大名茶品類，推出一罐一泡、每罐4克原葉茶的統(tǒng)一產(chǎn)品包裝，以“小而精”的美學(xué)意識形態(tài)與簡便操作流程顛覆了消費(fèi)者對傳統(tǒng)茶葉的認(rèn)知。

小罐茶采用了與8848手機(jī)如出一轍的營銷方式，花費(fèi)巨額資金與央視簽署排他廣告協(xié)議，保證其他茶品牌在一定時段內(nèi)無法與其在同一渠道內(nèi)競爭。在央視的權(quán)威背書和“轟炸式”的廣告投放下，該品牌迅速打響了業(yè)內(nèi)知名度。

在杜國楹看來，中國茶未來最重要的參照路徑是咖啡，全品類品牌是行業(yè)巨頭的唯一選擇。而縱觀小罐茶近年來的營銷活動，也不難看出其以正在以IP聯(lián)名、數(shù)字化營銷等與咖啡行業(yè)類似的新零售思維攪動傳統(tǒng)茶業(yè)市場。

以小罐茶發(fā)起的“百匠百福”項目為例，其在2022年春節(jié)到來之際以《百福圖》為靈感聯(lián)手100位國粹傳統(tǒng)技藝傳承人,打造101件“福”字作品在長城上展示。其中的代表性作品將以數(shù)字藏品的形式在線上售賣，每件作品售價19.9元。

如此大力度的廣告投放背后，小罐茶的營銷費(fèi)用必然不菲。此前有媒體梳理該品牌訴訟文書時得知，2017年至2019年，小罐茶公司及其子公司黃山小罐公司累計投入共約2.7億元用于廣告制作，其中2018年單年投入便達(dá)到1.47億元。

需要指出的是，如今的小罐茶野心早已不再局限于小罐原葉茶，目前已推出迎合大眾自飲消費(fèi)人群的大罐裝、符合年輕群體審美的彩罐裝，并向袋泡茶、凍干茶粉等垂直領(lǐng)域持續(xù)探索。

二、高端高價定位，究竟賺不賺錢？

產(chǎn)品上市之初，小罐茶便打響了“高端高質(zhì)高價”的名號。50元/罐、6250元/斤的統(tǒng)一單價儼然已遠(yuǎn)超彼時約130元/斤的市場均價。而在此前提下，小罐茶2018年零售額仍迅速突破20億元，成為業(yè)內(nèi)名副其實的黑馬。

時至今日，小罐茶的價位依舊居高不下。以該品牌在淘寶電商官方旗艦店最為暢銷的“莫蘭迪彩24罐禮盒”為例，此產(chǎn)品涵蓋鐵觀音、大紅袍、金駿眉紅茶和茉莉花茶四種品類，每罐4克，折后售價425元，折合人民幣2604元/斤。

如此高昂的定價，無疑引來了外界“暴利”“智商稅”的質(zhì)疑聲。但在2018年接受媒體采訪時，小罐茶市場中心總經(jīng)理曾透露其于2018年僅達(dá)到了盈虧平衡，預(yù)計2019年開始實現(xiàn)盈利，杜國楹也多次聲明“小罐茶根本不賺錢”。

按照杜國楹的說法，彼時6250元/斤的小罐茶，剔除掉渠道利潤分配、原料成本、加工制作、市場推廣費(fèi)用、及人工成本等各項開支后，最終的凈利潤“只有5%”，不及市面上常見茶企凈利潤的8%至10%。

而在2022年6月小罐茶成立十周年之際，杜國楹公開回應(yīng)網(wǎng)友質(zhì)疑，稱“總有人說我們毛利得有90%，但其實我們平均毛利率不超過50%”，甚至直言“小罐茶成立十年沒有賺到一分錢，十年、二十年上市后去看財務(wù)報表就可以驗證”。

誠然，暫未上市的小罐茶并未披露財務(wù)數(shù)據(jù)，但該品牌真如杜國楹所言那般“零利潤”嗎？此前有媒體報道，小罐茶為訴求賠償，其律師代表曾披露黃山小罐公司的產(chǎn)品利潤率是56.68%，“平均毛利率不超50%”的說法并不準(zhǔn)確。

另據(jù)小罐茶區(qū)域品牌加盟的相關(guān)人士透露，加盟門店需繳納產(chǎn)品保證金，并達(dá)到首批進(jìn)貨額才能獲得授權(quán)。其中多泡裝保證金5000元，首批進(jìn)貨額2萬元；金罐系列保證金為1-2萬元，首批進(jìn)貨額5萬元，折合純利潤空間約為35%至40%。

再看小罐茶的包裝，按該品牌的宣傳內(nèi)容,其花費(fèi)重金聘請日本知名設(shè)計師,歷時近三年才獨家打造出“不吸味,不受潮,不氧化,不破碎,不老化”食品級鋁材小罐。但據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，這種鋁罐的成本約為6元/個，單盒包裝將花費(fèi)近百元。

而早在2017年，新華社就曾點名批評小罐茶過度包裝，通過“面子消費(fèi)”助長商品華而不實的風(fēng)氣。此外，《生命時報》也直指小罐茶“泡4克茶就扔一個鋁罐”的行為浪費(fèi)資源、污染環(huán)境，不符合國家倡導(dǎo)的可持續(xù)發(fā)展理念。

三、“大師制作”下的文字游戲

“小罐茶，大師作”，小罐茶之所以能夠迅速崛起，并吸引眾多消費(fèi)者為其買單，離不開其“大師營銷”為其帶來的強(qiáng)大品牌背書。

為深化小罐茶一以貫之的高端形象，該品牌在其宣傳片中屢次講述其產(chǎn)品經(jīng)理堅持高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，花費(fèi)三年時間探訪各地后，終于遇見8位國寶級制茶大師，最終聯(lián)手打造精品小罐茶的品牌故事，力圖增加產(chǎn)品情感性、象征性價值。

而正是“造神邏輯”下的深度綁定，讓小罐茶站上了輿論的風(fēng)口浪尖。2019年，有網(wǎng)友針對“大師作”提出了質(zhì)疑，稱“8位制茶大師手工制作，一個大師一年炒了2.5億的茶，平均每位大師一天要炒1466斤鮮茶葉，小罐茶的大師累不累”。

對此，小罐茶發(fā)布聲明稱“大師作”指的是代表大師技藝的作品，并非大師手工炒茶，制茶大師們作為“首席產(chǎn)品經(jīng)理”與小罐茶共同制定茶葉產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，把關(guān)原料采摘和生產(chǎn)過程，而更多的苦活、累活正在逐步由現(xiàn)代化設(shè)備去解決。

不過，對于小罐茶從“大師手作”到“大師監(jiān)制”的文字游戲未能平息來自業(yè)界對其過度炒作的聲討。在部分業(yè)內(nèi)專家看來，小罐茶宣稱“代表大師技藝的作品”并沒有明確指向，在語意不清的情況下易引起消費(fèi)者的誤解。

而根據(jù)反不正當(dāng)競爭法第8條規(guī)定，經(jīng)營者不得對其商品的性能、功能、質(zhì)量、銷售狀況、用戶評價、曾獲榮譽(yù)等作虛假或者引人誤解的商業(yè)宣傳，欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者。就這個維度而言，小罐茶存在虛構(gòu)或夸大其詞的嫌疑，或涉嫌違法宣傳。

在此之后，小罐茶低調(diào)地將“小罐茶，大師作”的slogan改為“貴客到，小罐茶”。但貝多財經(jīng)發(fā)現(xiàn)，小罐茶并未放棄與象征專業(yè)化的大師綁定，在其社交平臺賬號上，“8位制茶大師，敬你一杯中國好茶”的宣傳語仍被沿用至今。

不僅如此，小罐茶生產(chǎn)流程的營銷話術(shù)也存在自相矛盾的問題。據(jù)其官網(wǎng)介紹，手工采摘茶業(yè)品質(zhì)更優(yōu)異，且手采獨有的截斷面更利于特級茶的制作。因此，該產(chǎn)品的所有茶青均由經(jīng)驗豐富的老茶農(nóng)純手工采摘。

但反觀小罐茶自詡的“現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)鏈搭建”，該品牌稱其致力于走工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化之路，正在研發(fā)智能采茶機(jī)器人，爭取做到精準(zhǔn)識別單芽、一芽一葉等各等級茶葉鮮葉，精確采摘芽葉并進(jìn)行收集分類。

四、結(jié)語

小罐茶運(yùn)用新零售思維改造傳統(tǒng)茶業(yè)營銷模式，無疑能夠幫助其在短期內(nèi)實現(xiàn)市場突圍。但成也營銷，敗也營銷，小罐茶時至今日仍陷在“智商稅”的泥潭中，正是因其在發(fā)展過程中未能守住價格與價值的平衡點。

杜國楹曾在2024萬有飲力年度大會上強(qiáng)調(diào)，茶是農(nóng)產(chǎn)品、消費(fèi)品，也是文化產(chǎn)品，這三重屬性無法割裂。而回到小罐茶運(yùn)營模式本身，其持續(xù)不斷的營銷勢頭旨在將消費(fèi)品價值拉到最大，卻忽視了茶葉產(chǎn)品最為重要的飲用屬性。

雖然茶葉消費(fèi)端目前并未出現(xiàn)清晰、一致的選品標(biāo)準(zhǔn)，但在品質(zhì)難以匹配價位的前提下，難以信服的消費(fèi)者往往不會長期為品牌溢價買單。小罐茶的確是說故事、做營銷的好手，但要想將流量轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲袅俊保撈放七€有很長的路要走。