“生病急用錢(qián)？快用水滴籌”。
類(lèi)似的口號(hào)還有很多，借助水滴籌這個(gè)帶有公益性的平臺(tái)，水滴公司做起了賣(mài)保險(xiǎn)的生意。而隨著規(guī)模的擴(kuò)大，水滴籌所起到的作用，快要忽略不計(jì)了，這一點(diǎn)從水滴公司的招股書(shū)中就可以窺得一二。
4月17日，水滴籌的母公司——水滴公司（Waterdrop Inc.）向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）公開(kāi)遞交了招股書(shū)。而按照計(jì)劃，水滴公司于美東時(shí)間2021年5月7日在紐交所掛牌交易，成為一家上市公司。
公益or商業(yè)？本質(zhì)為保險(xiǎn)中介
招股書(shū)顯示，水滴公司已經(jīng)逐步演變成為了一家保險(xiǎn)中介公司，主要靠代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得傭金收入。從這個(gè)角度來(lái)看，水滴公司的商業(yè)模式與已經(jīng)在納斯達(dá)克上市的慧擇（NASDAQ:HUIZ，慧擇控股）較為相似。
與慧擇不同的是，水滴公司有相當(dāng)一部分用戶(hù)來(lái)自于其宣稱(chēng)的公益項(xiàng)目——水滴籌，以及網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃——水滴互助。依靠水滴籌和水滴互助的流量支持和用戶(hù)基礎(chǔ)，賣(mài)保險(xiǎn)成為了水滴公司順理成章的事情。
曾幾何時(shí)，水滴公司裹著公益的外衣，吸引了不菲的流量和關(guān)注，更是接連獲得美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、藍(lán)馳創(chuàng)投、高榕資本、創(chuàng)新工場(chǎng)、IDG資本、真格基金等機(jī)構(gòu)的投資，累計(jì)融資規(guī)模超過(guò)18億美元。
在探索從公益轉(zhuǎn)化為商業(yè)模式的過(guò)程中，保險(xiǎn)被認(rèn)為是最容易變現(xiàn)的一個(gè)渠道。水滴公司創(chuàng)始人沈鵬曾表示，如果每個(gè)人都有足夠的保障，來(lái)抵御大病或意外帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，那就不需要通過(guò)籌款來(lái)獲得醫(yī)療資金，最終實(shí)現(xiàn)“天下無(wú)籌”。
換句話說(shuō)，向現(xiàn)有用戶(hù)以及潛在群體賣(mài)保險(xiǎn)是沈鵬選擇的解決方案。2016年，水滴公司就取得了擁有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照的保多多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司控制權(quán)，隨后上線了水滴保險(xiǎn)商城（即"水滴保”）。
有了水滴保，水滴公司才算走上變現(xiàn)的道路。事實(shí)上，除了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，水滴公司還在2019年收購(gòu)了重慶合誠(chéng)保險(xiǎn)公估有限公司，2020年獲得了泰瑞保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司的控制權(quán)，拿到保險(xiǎn)公估、保險(xiǎn)代理等保險(xiǎn)類(lèi)牌照。
招股書(shū)顯示，2018年、2019年、2020年，水滴公司的營(yíng)收分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元。其中，通過(guò)水滴保獲得的傭金收入分別為1.22億元、13.08億元、26.95億元，占比分別為51.3%、86.6%、89.1%。
同期，水滴公司來(lái)自于水滴互助等業(yè)務(wù)的管理費(fèi)、技術(shù)服務(wù)以及其他的收入合計(jì)占比逐漸降至10%上下，其中水滴互助已經(jīng)關(guān)停，相關(guān)收入將繼續(xù)下降。這也意味著，水滴公司從本質(zhì)上已經(jīng)變成了一家保險(xiǎn)中介公司。
獨(dú)立or依賴(lài)？陷入買(mǎi)流量困境
而這個(gè)中介公司，自我造血能力后勁有些不足。2018年、2019年、2020年，水滴籌帶來(lái)的流量占比分別為46.5%、23.0%、13.0%，水滴互助貢獻(xiàn)的流量占比分別為38.6%、12.4%、3.6%，導(dǎo)流效果日益縮減。
相比之下，第三方流量渠道的流量占比分別為1.9%、34.8%、44.9%。同時(shí)，自然流量和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的占比分別為13.0 %、29.8%、38.5%。換句話說(shuō)，水滴公司急切需要購(gòu)買(mǎi)第三方流量來(lái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，獨(dú)立性存疑。
這也意味著，水滴公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)隨之飆升。根據(jù)招股書(shū)，2018年、2019年、2020年，水滴公司的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分別為1.85億元、10.56億元與21.31億元，占總收入的比例分別為77.73%、69.89%、70.38%。
換句話說(shuō)，水滴公司的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用在過(guò)去的3年中從約2億元暴漲至21億元，增長(zhǎng)超10倍。其中，2018年用于用戶(hù)獲取和品牌建立的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為8629.9萬(wàn)元，2019年增加至7.93億元，并進(jìn)一步增加至2020年的17.43億元。
以2020年為例，水滴公司該年度的綜合獲客成本高達(dá)17.43億元，而同期的營(yíng)收為30.28億元，約占總收入的六成。與之對(duì)應(yīng)的是，水滴公司2020年的付費(fèi)保險(xiǎn)用戶(hù)數(shù)從2018年的170萬(wàn)增加至2020年的1920萬(wàn)。
根據(jù)招股書(shū)，2020年，水滴保完成的首年度保費(fèi)(FYP)為144.26億元。截至2020年12月31日，水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)累計(jì)服務(wù)的用戶(hù)約為7940萬(wàn)人，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)為3070萬(wàn)張。
早前，水滴籌創(chuàng)始人沈鵬曾公開(kāi)表示，“水滴公司的業(yè)務(wù)閉環(huán)已經(jīng)形成，核心業(yè)務(wù)包括：免費(fèi)大病籌款平臺(tái)-水滴籌、網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)-水滴互助以及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)-水滴保以及健康管理工具水滴步步寶。”
而現(xiàn)在，這個(gè)閉環(huán)被切斷了。其中，水滴互助于2021年3月關(guān)停。另一方面，來(lái)自于水滴籌的流量變現(xiàn)能力衰減，水滴公司不得不依賴(lài)購(gòu)買(mǎi)第三方流量，且造成數(shù)億元的虧損。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，水滴公司自身已經(jīng)患上依賴(lài)“買(mǎi)流量”的病癥。面對(duì)未來(lái)增長(zhǎng)，依舊是巨大的考驗(yàn)。
