在經歷了百花齊放、百舸爭流的繁榮時期后，零食業已然處在一個機遇與風險挑戰并存的競爭深水區，在眾多量販零食品牌轉變價格策略，切入下沉市場時的同時，尋求轉型的三只松鼠也迎來了陣痛期。

為了贏得留在牌桌上的機會，三只松鼠沒有太多的試錯空間，當務之急便是緊緊抓住“高端性價比”籌碼，運用有限的底牌發揮最大的效力。

一、“闖”出來的網紅品牌

“松鼠老爹”章燎原在2012年創立三只松鼠后不止一次對外宣稱，要讓該品牌成為一個“純互聯網食品品牌”。資本市場也給予了三只松鼠厚望，該品牌成立不久便獲得IDG資本150萬美元的天使投資，擁有了第一筆創業資金。

乘著淘系電商崛起的時代浪潮，重視互聯網電商基因構建的三只松鼠業務規模擴展之路堪稱飛速，在淘寶天貓商城試運營上線僅7天就完成了1000單的銷售；上線的第65天，三只松鼠在天貓堅果類目銷售躍居第1名。

2012年“雙十一”期間，首次參加電商大促的三只松鼠交出了日銷售766萬元的優秀成績單，位列食品電商銷售第一名。此后，該品牌一面繼續融資、一面擴大銷售規模，形成了較為完善的產品鏈條，并成功推出“爆品”奶油味碧根果。

2019年7月，三只松鼠以“國民零食第一股”的稱號登陸深交所，股票代碼為“300783”，連續11個交易日漲停。同年，三只松鼠全年成交額突破100億元，并成為國內率先且最快達到百億規模的休閑零食企業。

但也是在這一年，零食業顯性流量紅利逐漸消弭，擺在三只松鼠面前的，是從流量驅動向品牌推動轉型時面臨的收入下滑問題。該品牌的收入由2019年的101.73億元縮減至2022年的72.93億元，增速自2020年起出現負增長，2022年跌至-25.35%。

與此同時，三只松鼠的盈利表現也難稱穩定。2019年至2022年，該品牌的歸母凈利潤分別為2.39億元、3.01億元，4.11億元和1.29億元，利潤增長率分別為-21.43%、26.21%、36.43%和-68.61%。

資本的嗅覺相當敏銳，在經歷了數年業績“過山車”后，三只松鼠的大股東們也紛紛坐不住了。據統計，自三只松鼠2020年7月公布首發限售股解禁開始，其第二大股東NICE GROWTH、第三大股東LT GROWTH等合計減持套現超30億元。

二、“省”出來的利潤増勢

面對三只松鼠業績的頹勢，創始人、CEO章燎原在接受紅星資本局專訪時亦坦言，2022年對于三只松鼠而言是“重創”，不僅掉了20多個億的銷售，還主動關停了117家直營門店和387家加盟門店，堪稱“壯士斷腕”。

而對于品牌遭受重創的原因，章燎原總結稱，是因三只松鼠在貨架電商時代扎根很穩，但沒有快速進入更強調產品性價比，交易鏈路更簡單、對用戶的觸達更精準的新興電商。

隨著傳統電商流量成本不斷升高，三只松鼠的局部紅利期悄然過去。為順應市場變革，三只松鼠自2023年起開始實行“高端性價比”戰略，稱將推動運營改善和供應鏈升級，構建“全品類+全渠道”經營能力，并在此基礎上提質降價。

在三只松鼠發布的2023年半年度報告中，該品牌援引《羅蘭貝格：預見 2023 中國行業趨勢報告》稱，2023年消費品與零售行業將呈現“高端與性價比共舞”的格局，認為高端化和高性價比是消費企業發展的兩個主要方向。

“高端性價比”口號下，三只松鼠重新構建線下門店體系，對過去線下店型進行集中優化。截至2023年上半年末，該品牌原有業態中的投食店僅剩1家，聯盟店剩余316家，未來還將持續推動向社區零食店轉型。

單就三季度業績表現而言，三只松鼠的降本增效戰略有略顯成效。2023年前三季度，三只松鼠的收入為45.82億元，較2022年同期的53.33億元下降14.07%；營業總成本為44.89億元，較2022年同期的53.31億元下降15.80%。

其中，三只松鼠的銷售費用由2022年同期的12.04億元縮減至8.24億元，同比下降31.56%，主要是平臺及推廣費用的減少；研發費用亦由2022年同期的2858.79萬元降至至1873.88萬元，降幅達到34.45%。

通過壓縮成本支出，從研發費用和銷售費用中“擠水分”，三只松鼠于2023年前三季度實現歸母凈利潤為1.70億元，同比增長81.42%；扣非后凈利潤為8557.35萬元，同比增長198.85%，在利潤端扳回一城。

不過，這樣一份依靠“節衣縮食”取得的成績單，并未得到市場的認可。彼時有行業人士指出，三只松鼠還沒有走出業績低谷期，其利潤的增長很大程度上是靠節省費用“省”出來的。

實際上，比起一味追求以價保質，如今的消費者更愿意花費一定時間成本，在比較價格、判斷品質中以更冷靜的心態衡量休閑零食產品的質價比， “多快好省”成為了新消費趨勢下的底層消費邏輯與用戶需求。

在消費意識的轉變和大張旗鼓的品效合一改革下，曾經宣稱“我們不生產零食，只是零食的搬運工”的三只松鼠也開始由代工廠模式逐步轉型，走向自產自銷的全供應鏈環節協同。

據介紹，三只松鼠先后自主建設了每日堅果、夏威夷果、碧根果、開心果四大核心堅果品類示范工廠。其中，每日堅果、夏威夷果、碧根果產線均已正式投產，每日堅果產線全線共計六條產線36套全自動化生產設備。

在談及“高端性價比”戰略時，章燎原曾表示，三只松鼠實行“兩選三對標”，即選擇有品質保障的品、選擇有市場份額的品；價格對標專家品牌要遠遠低于、對標同業態品牌要大幅低于、對標低端品牌要接近。

以三只松鼠的夏威夷果產品為例，通過原料環節、制造環節，疊加流通環節等供應鏈成本優化后，該產品今年的價格較2022年降低了30%，在抖音平臺上的月銷超千萬元。

但需要指出的是，同為休閑零食“巨頭”的良品鋪子近期也開始轉攻“高品質零食路線”建設，計劃實施17年來最大規模降價，300款產品平均降價22%，最高降幅45%，從供應鏈和運營管理成本里擠水分。

據相關人士介紹，良品鋪子將針對部分極具爆品潛質的新品，采用“先規模，后利潤”的策略。先贏回更多消費者，提升良品鋪子采購規模和議價能力，以獲得長期、可持續的高效供應鏈能力，為消費者提供更多高質價比的產品。

不難看出，良品鋪子對于下沉市場的“高品質零食”打法與三只松鼠的“高端性價比”策略大同小異。而頭部品牌的變革趨勢將是市場未來發展路徑的風向標，從這個維度看，休閑零食行業供應鏈“內卷戰”的號角即將吹響。