作者 | 可心

來源 | 產業科技

清晨，貨拉拉司機張師傅從自己的小型箱貨里醒來。來不及吃早飯，也顧不上刷牙洗臉，兩個面包一瓶水成為他一天的口糧，接了單就匆匆上路接活，即使這一天可能負收益。

“以前跑公路雖然整個人邋里邋遢的，但心里高興。有單跑，油錢也就有著落了。”張師傅覺得當前更難一些，“現在就算在工業區過夜都搶不到單，好不容易接個單子可能只有幾十塊，并且貨很重。即便如此，還有司機搶著做，但我看不到什么希望。”

單難搶、收益低，成為包括張師傅在內的貨拉拉司機的苦衷。在貨拉拉司機搶單背后，是一套層級分明的會員收費系統，主導權牢牢掌握在貨拉拉手中，司機搶單只能服從平臺算法規則。

尤其是會員制度改革后，貨拉拉的會員費和計價規則惹眾怒，那些原本是平臺的擁護者也走向了對立面。作為同城貨運的龍頭，貨拉拉已完成早期流量積累，市占率目標達成后即面臨高額的運維成本和財務損益壓力，從司機端開刀只是其尋求變現的手段之一。

內憂外患壓身，貨拉拉防守難度大。內部，貨拉拉的變現嘗試容易引起司機和用戶不滿，導致流量外流，而這些都是貨拉拉最核心的資產；外部，貨拉拉新舊業務均面臨激烈的同業競爭，同時，監管時刻約束同城貨運的合規邊界。

盈利模式單一，是同城貨運平臺企業普遍面臨的難題，一輪跑馬圈地之后，同城貨運平臺也該從早期的流量思維轉向良性可持續的商業模式思維。尤其對于貨拉拉而言，存量運維和市場防守對資金需求較大，在平臺經濟紅利式微的大環境下，找到一條穩健的掙錢路徑成為當務之急。

近期，快狗打車已經通過港交所的上市聆訊，企圖借上市募資補血；經過過八輪融資的貨拉拉，也頻傳上市消息。上市將成為同城貨運巨頭們喘息的重要戰略，上市之后仍面臨待解的盈利難題。

屠龍變惡龍？

“昨天會員費還是599呢，今天就漲到799了。到期不買（會員）它（平臺）就不會讓你接到單，昨天一整天都沒搶到單，搶單變成了一種玄學。”花錢不討好，這讓郭師傅十分不滿。

曾經的貨拉拉對司機還很友好。不交會員費仍然可以接單，只是要抽取15%的信息費。但現在，非會員司機一天只能接兩單，還不保證一定能搶到。會費高和搶單難，成為貨拉拉會員制度改革后在黑貓上被投訴最多的話題。

2021年貨拉拉會員制改革受到社會各界廣泛關注。會員等級從原先的初級、高級、超級會員，變成白銀、黃金、鉆石會員。三檔會員費每七天收費分別為69元、139元和209元（不同地區價格不同）。平臺每單向司機收取的信息費比例分別為11%、8%和5%。會員等級越高，抽成費越低。

新會員制度下，貨拉拉平臺服務費或增加。有司機稱，相比舊會員制度，自己在實際接單中甚至需要向平臺多交上千元。按理來說，司機們購買了更高的會員，就應該享有更好的待遇，被分配到更多的訂單。實際上并非如此，司機購買的并不是購買接單量，而是接單權。

有司機表示，一直交著高昂的會員費，有時也一單也搶不到。甚至有司機在黑貓上投訴，幾米幾十米的訂單都搶不到。這或是平臺訂單不夠分配，最終導致的結果是，受單量和司機地區等因素影響，司機買了會員后接單量不一定增加。

在一定條件下提升了會員費，本應該提供更高質量的服務，卻站到了司機的對立面。通過不斷壓低中長途貨運價格，平臺固然能吸引更多的用戶，但在這種模式下，平臺實際上在賺司機的會員費。

當司機們發現越賺越少時，聰明人利用平臺和用戶建立良好的信任關系，而后繞過平臺直接與有長期需求的客戶對接。對于平臺來說，用戶和員工流失也就意味著市場份額下降，造成的損失是不可逆的。

近些年為保障司機權益，貨拉拉也進行多次整改，成立權益委員會。但為何仍有司機群體抱怨沒有任何保障的聲音？其實貨拉拉也有苦衷。受困于自身單一的商業模式和迫切的盈利擴張需求，這也是貨拉拉的無奈之舉。

難言護城河

據《2020～2026 年中國同城貨運行業全景調研及投資前景預測報告》顯示，預計到 2025 年，我國同城貨運市場將突破 16000 億元大關，貨運量將達到 128.3 億噸。數據來看，市場持續向好。

滴滴等新玩家也同時盯上了這塊肥肉。之前同城貨運領域雖說被快狗打車和貨拉拉占據了絕對優勢份額，但同城貨運進入壁壘低，也沒有做到足以壟斷的地位，這就給了其他企業入局的機會。

2020年，滴滴強勢入局，同城貨運又出現新變革。網約車的成功，讓滴滴成為了全民認知的品牌，一旦進入同城貨運領域會迅速得到用戶信任。滴滴貨運進入同城貨運后，平臺對司機、用戶的大力補貼，以及在技術方面的供需匹配、帶著可觀的用戶入局，貨拉拉的壓力陡增。

2020年6月上線的滴滴貨運，很快就躋身行業前列。2020年9月中旬起，滴滴貨運的日單量已持續突破10萬。今年 1 月，滴滴貨運完成 15 億美元 A 輪融資，投資方包括淡馬錫、IDG 資本等。

如此強勢的增長趨勢，滴滴很有可能會在未來趕超貨拉拉。數據顯示，截至2021年5月，貨拉拉擁有62萬活躍司機，月活用戶達800萬；截至2021年10月，滴滴貨運月活司機與月活用戶分別為66萬、840萬。

同城貨運賽道的老玩家也不容小覷。根據招股書顯示，2020年，快狗打車共完成了2710萬份托運訂單，產生交易總額達27億元，覆蓋用戶達320萬人。

除了同行的競爭壓力外，同城貨運平臺自身的運行和盈利模式也過于單一。同城貨運企業實質是信息匹配平臺，類似“中介”的存在，負責解決信息不對等和資源利用率不高的問題，但市面上大多數平臺也都采取這一模式。這也就造成貨拉拉平臺內客戶需求零散，對平臺忠誠度不高，用戶粘性也不高。一旦沒有平臺補貼，勢必造成用戶流失。

貨拉拉雖然并未出具盈利數據，但2020年滿幫集團歸屬普通股東的凈虧損高達35.91億元，快狗打車三年多虧損21.66億元。

招股書文件顯示，快狗2018年、2019年、2020年及2021年前四個月的營收分別為4.53億元、5.48億元、5.30億元、1.93億元，相應的每年凈虧損額分別為10.71億元、1.84億元、6.58億元、2.53億元，合計虧損21.66億元。

在這樣的商業模式下，平臺只能通過不斷砸錢才能穩住用戶。快狗也披露，承認已經產生巨大虧損，且短期內可能無法盈利。為了留住用戶，各個平臺都開始打起價格戰、補貼戰。

滴滴貨運平臺一進場就推出新人首單29.99元吸引用戶，更是打出低至一分錢的口號；快狗更是在APP上出現一分錢換購66元的彈窗。壓力重重之下，貨拉拉被迫加入這場補貼大戰，連續推出接單優惠、發放優惠券等活動來留住用戶。

雪上加霜的是，同城貨運盈利模式多為抽成費和一些汽車租售和車后保養類增值服務，單薄的盈利難以維持高額的運營成本，究竟怎樣才能盈利，是貨拉拉們亟待思考的問題。

脫困道阻且長

未來的出路在哪里，貨拉拉也在積極摸索。眼下，除了在合規邊界內獲取更多的平臺服務收入，還需要創造新的增值服務價值。

連續虧損加上運營盈利模式單一，迫使同城貨運企業紛紛通過其他渠道增加收入。企業能選擇的道路主要包括提升市場份額以增加用戶量、開辟新的收益渠道、提高現有業務利潤三種方式。

對貨拉拉們來說，越多司機加入就等于市場競爭力越強、市場占有率越高。站在平臺的角度，司機增加意味著收取的會員費增加。同時，提高企業毛利率，也是提高現有業務利潤的一種可行的方式。

變革會員制度、提高抽成費，其實都是貨拉拉提高業務利潤水平的一次探索。從內部開刀似乎是開源的捷徑，但也會面臨諸多挑戰。貿然改革不僅可能引發道德風險，招致司機群體投訴，而且還會觸及監管合規風險。

1月20日，通運輸新業態協同監管部際會議辦公室對貨拉拉等四家互聯網道路貨運平臺公司進行約談。約談提醒要求，貨拉拉等公司立即整改上漲會員費、誘導惡意低價競爭等涉嫌侵犯從業者合法權益的問題。

因此，會員抽成制如果不加以控制，終究會反噬企業造成市場份額丟失。提高現有業務利潤率困難重重，貨拉拉又看準了跨城貨運市場，避開競爭激烈的同城貨運。2020年，貨拉拉推出跨城貨運服務，把大貨車業務獨立出來發展，直接與滿幫集團對標。

滿幫集團在跨城貨運業內屬于頭部地位，司機資源和品牌聲譽優勢明顯。2021年6月，滿幫集團在紐交所上市，滿幫集團發行8250萬股ADS（美國存托股），發行價格為19美元，籌資15.675億美元。面對著實力強勁的滿幫，貨拉拉想分一杯羹也非易事。

將目光投向更遠方，貨拉拉試圖外拓展業務邊緣。在最近貨拉拉的招聘信息中，正在招聘包括新能源貨車產品研發等職位，貨拉拉可能向新能源車市場滲透。實際上，新能源造車市場已成紅海，四處都有雄心的獵手，自2021年以來，小米、創維、美的、華為紛紛加入了新能源汽車板塊。

在強者如云的新賽道里，貨拉拉無論科技還是財力都不占優，貨拉拉能否在新能源汽車和跨城貨運領域搏得一席之位，目前尚存疑慮。雖然貨拉拉至今在同城貨運領域仍保持領先的市占率，但不能賺錢的商業模式就不是好的商業模式，平臺經濟嚴監管趨勢下，留給貨拉拉思考的時間已不多。