作者|白腦斯

來源|貝多財經(jīng)

八年前，搜房網(wǎng)作為紐交所最賺錢的中概股，一時風(fēng)頭無兩。張步鎮(zhèn)作為剛畢業(yè)就進(jìn)搜房網(wǎng)的老員工，一步步成長為副總裁及CTO，從2014年開始作為主角，頻頻出現(xiàn)在各大媒體報道中。也就是這一年，搜房網(wǎng)開始下場自己做房產(chǎn)中介生意，改為房天下，很快受到全行業(yè)的聯(lián)合抵制，這一年，也是房天下走下坡的開端。

也是在2014年底，張步鎮(zhèn)從房天下離職，第二年創(chuàng)辦了藥師幫。2022年上半年，在藥師幫啟動港股上市的重磅消息之前，還有一條鮮為人關(guān)注的新聞，就是房天下曾經(jīng)的創(chuàng)始人CEO莫天全黯然辭職，卸任了一切職務(wù)。房天下最新的股東名單，也沒有了莫天全的名字。

搜房網(wǎng)曾經(jīng)的成功，是作為當(dāng)時最大的線上房產(chǎn)信息網(wǎng)站，吸引了海量交易，說白了是一個房產(chǎn)中介的流量平臺。房天下自營房產(chǎn)交易，和中介的關(guān)系，就從共贏變成競爭，導(dǎo)致各大中介撤離，一個信息發(fā)布平臺沒有了房產(chǎn)listing，失敗結(jié)局不言而喻。

作為莫天全的老部下和得力臂膀，張步鎮(zhèn)似乎仍走的是一樣的路。藥師幫在開始的兩三年內(nèi)，只做平臺業(yè)務(wù)，打造技術(shù)驅(qū)動的交易撮合平臺。2019年藥師幫開始做自營業(yè)務(wù)，很快就遭到了醫(yī)藥企業(yè)集體抵制，包括吉林敖東、揚子江藥業(yè)等多家藥企及九州通等流通企業(yè)，陸續(xù)發(fā)函禁止經(jīng)銷商向藥師幫供貨。

經(jīng)過三年的摸索，藥師幫終于走到了IPO的路口，不知道這家B2C醫(yī)藥平臺后續(xù)的發(fā)展軌跡，會不會與搜房網(wǎng)有所不同？

“農(nóng)村包圍城市”的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式

從商業(yè)邏輯來看，藥師幫可以說是 “互聯(lián)網(wǎng)+”模式的典范。藥品行業(yè)，是最晚經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)變革的行業(yè)，也是少數(shù)仍在采用傳統(tǒng)銷售通路的行業(yè)。在兩票制之前，藥品從制藥企業(yè)，流通到終端零售，需要經(jīng)過一級、二級分銷商和區(qū)縣級批發(fā)商等層層鏈條，每一層都加成一次，導(dǎo)致最終售價和出廠價價差較大，流通環(huán)節(jié)分走了利潤大頭。

這一情況近幾年得到了顯著的改觀。新醫(yī)改推出的一系列重拳，如帶量集采、兩票制、零加成等等，壓縮了藥品流通層級，讓藥品利潤不斷走低。而互聯(lián)網(wǎng)問診開放續(xù)方、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療納入醫(yī)保、雙通道藥房等利好政策，又促進(jìn)了院外市場的繁榮，也引發(fā)了全行業(yè)的巨變?；ヂ?lián)網(wǎng)+醫(yī)藥在近幾年發(fā)展迅速，涌現(xiàn)了眾多細(xì)分模式。

近期沖擊港股上市的幾個相關(guān)企業(yè)，正好代表了藥品零售的幾種智慧變革方向。這幾家企業(yè)分別為泉源堂大藥房、圓心大藥房（妙手醫(yī)生）、叮當(dāng)快藥，依次為智慧藥房、處方外流、醫(yī)藥O2O三種方向。

泉源堂是傳統(tǒng)藥房觸網(wǎng)的代表，主要體現(xiàn)在三個方面：一、積極開展線上直銷，有四成多的銷售來自于兩大電商平臺；二、通過O2O縮短新店盈虧期，擴大單店覆蓋區(qū)域；三、作為多家藥品的區(qū)域代理，捆綁SaaS解決方案，為小藥房提供線上運營服務(wù)。

圓心科技主打互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院+院邊店模式，有97.5%的營收都來自于醫(yī)院處方外流，多為慢病長藥。

叮當(dāng)健康主要做非處方藥的O2O，健康產(chǎn)品和非處方藥貢獻(xiàn)了七成以上的營收。雖有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資質(zhì)，更多是用于日常小病開方，較少涉足醫(yī)療深水區(qū)。

而這三家企業(yè)，主要都是做C端市場，而且非常依賴于存貨品種豐富的大藥房，都集中于大中城市人口密集的區(qū)域。其它連鎖藥房的情況也類似，如果沒有足夠的人口需求，是無法支撐規(guī)模較大、品種齊全的全渠道藥房的。

而縣域乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的患者，只能求助于基層衛(wèi)生機構(gòu)，或是社區(qū)單店藥房，而這兩者往往對藥品需求高度分散，不可預(yù)期，而且量非常小，因此常備SKU種類比較有限。

設(shè)想一下，你是鎮(zhèn)上的診所醫(yī)生，有患者拿著從省城開的藥方和用過的藥盒，來找一種不常見的慢病藥。顯然你沒有這種藥，為了不讓患者遠(yuǎn)途奔波，你開始打電話問縣里的批發(fā)商，他那也沒有備貨，但是說地級市的分銷商那有，只是你要的量太少，人家不愿意單獨發(fā)車運貨。于是你只好托鎮(zhèn)上的藥店下次進(jìn)貨時，順便下單這種藥，你從他們那拿。

這只是比較順利的情況，還涉及跨區(qū)調(diào)貨的問題，結(jié)算的問題，常用經(jīng)銷商無該藥的代理權(quán)等問題，對于下沉市場的這類長尾需求，過去很難滿足，供應(yīng)鏈效率低，結(jié)果還是只能讓患者自己跑到市級大醫(yī)院去開藥。

藥師幫發(fā)現(xiàn)了這一市場機會，從B2B市場切入，主要客戶都是這種小藥店和基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)。藥師幫集合高度分散的長尾需求，匹配合適的供應(yīng)方。主要產(chǎn)品往往是落標(biāo)的常用處方藥，或是小眾非處方藥，這一類藥企需要充分利用院外市場求生存。所以藥師幫能迅速匹配供需雙方，商業(yè)模式可以說是三贏：基層患者可以方便地買到便宜的藥，基層藥房減少了庫存壓力還能靈活滿足患者需求，藥企則獲得了原本無法有效觸達(dá)的寵大的散單。

藥師幫自主開發(fā)了智慧供應(yīng)鏈系統(tǒng)，從采購、倉儲到配送都采用數(shù)字化管理，簡化了醫(yī)藥交易流程，降低交易成本和提升交易效率。截至2021年底，平臺上SKU數(shù)量已超過2.4萬個，平臺業(yè)務(wù)的GMV達(dá)到170億，共計有43萬個買家，其中藥店有30萬家，占藥店總數(shù)的一半以上，還有13萬家基層醫(yī)療機構(gòu)，包括私人診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等，占行業(yè)基層醫(yī)療機構(gòu)總數(shù)的13%。

這一商業(yè)模式很符合互聯(lián)網(wǎng)+的核心精神，即通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，提高交易效率。但事實上這能賺錢么？

困在虧損泥潭的醫(yī)藥電商

這一模式在別的行業(yè)，有一個曾被奉為互聯(lián)網(wǎng)+模范生的平臺已經(jīng)走過一遍，它就是找鋼網(wǎng)。

早在2012年，國內(nèi)鋼鐵行業(yè)就進(jìn)入了供大于求時代，但一方面是上游鋼廠產(chǎn)能過剩，另一方面是下游小買家由于單量太小很難快速找到貨源。和藥品一樣，過去傳統(tǒng)鋼材交易采用層層經(jīng)銷模式，下游往往高度分散，容易形成供需錯配，交易效率低下。對于給建筑工地供貨的中小買家來說，找貨往往需要往返比價議價，每次采購量還可能湊不齊一車，配送成本也是問題。于是找鋼網(wǎng)應(yīng)運而生，通過技術(shù)手段，集中同區(qū)域的散單，再從中間商找貨，這樣每個買家攤下來的采購和物流成本都變低了，極大地提升了交易效率。

找鋼網(wǎng)并沒止步于交易撮合平臺，很快就開始了自營業(yè)務(wù)，砍掉了幾層中間商，幫助鋼廠直面終端用戶，從批發(fā)轉(zhuǎn)向零售，大幅降低了下游采購成本，又增加了鋼廠效益。這個過程中找鋼網(wǎng)發(fā)現(xiàn)了更多的用戶痛點，并提供了技術(shù)解決方案，例如整合數(shù)百家倉儲及加工服務(wù)商，運用倉庫和訂單管理系統(tǒng)，向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的倉儲及加工增值服務(wù)。又如找鋼網(wǎng)自建物流平臺“胖貓物流”，整合了上千家承運商，幫助用戶解決“找車難”的問題。

從交易匹配平臺到自營業(yè)務(wù)，再提供增值服務(wù)，這一發(fā)展路徑幾乎與藥師幫完全一樣。聽起來商業(yè)邏輯很完美，然而找鋼網(wǎng)目前的結(jié)局，并不樂觀。找鋼網(wǎng)向港交所兩次遞交招股書后，最終在2019年決定終止上市，從成立至今燒掉了近30億的融資，幾乎每年都有超過10億的巨額虧損，至今盈利仍遙遙無期。

而根據(jù)招股書，藥師幫2019年至2021年虧損分別為10.4億，5.7億和5億，三年累計虧損超過20億，即使加回因公允價值變動的負(fù)債損益，經(jīng)調(diào)整后的累計虧損也有10億之多。而其近三年的營收大幅增長，主要來自于2019年開啟的自營業(yè)務(wù)，目前占總收入的95%以上，但自營業(yè)務(wù)毛利率極低，僅達(dá)5%，導(dǎo)致整體毛利率還不到10%。

這一利潤水平正常么？在醫(yī)藥流通和零售行業(yè)，比較普遍。國內(nèi)藥品流通巨頭九州通，毛利率只有8%，年營收千億規(guī)模，但凈利潤只有20多億。海王生物、一心堂等二線連鎖藥房毛利率也只有10-15%的水平。醫(yī)藥電商三巨頭京東健康、阿里健康、平安好醫(yī)生無一例外地深陷虧損泥潭。而頭部連鎖大參林、老百姓和益豐藥房，凈利潤都只有5%左右。前述未上市的圓心科技、思派健康、叮當(dāng)健康，虧損規(guī)模仍在擴大。

可以看出，醫(yī)藥渠道商，想賺大錢，的確很困難，無論企業(yè)規(guī)模大小，無論互聯(lián)網(wǎng)化程度如何，普遍都掙扎在盈虧線上。特別是處方藥市場，更是如此，更不用說院外市場了。

行業(yè)破局者，還是行規(guī)破壞者？

藥師幫的隱憂，還不只是扭虧無望，其模式本身，會觸及業(yè)內(nèi)多方利益，特別是從平臺轉(zhuǎn)為自營后，更挑戰(zhàn)了原有銷售渠道的利益分配。這是2019年藥師幫被行業(yè)抵制的原因。

藥師幫去掉了中間商，自己下場從藥企或一級分銷商統(tǒng)一拿貨，再供應(yīng)給分散的小B買家。雖然每家小藥店或基層機構(gòu)的訂單量很小，集合起來規(guī)模就很可觀了。拿著這些訂單，藥師幫對上游也取得了一定的議價權(quán)。這雖然對買家是好事，但對于賣家來說就不一定了。

要知道，藥企對銷售體系的管控是很嚴(yán)格的，這包括對于各級價格的管控，建立區(qū)域間貨源防火墻，都是為了保護(hù)地方經(jīng)銷商，穩(wěn)定分銷體系，防止竄貨，避免惡性競爭。

而藥師幫無差別地對所有地區(qū)所有層級的買家供貨，剛開始可能主要是滿足下沉市場，但隨著自營業(yè)務(wù)越做越大，覆蓋的藥店和醫(yī)療機構(gòu)越來越多，有一些買家可能本來是在藥企指定代理商的經(jīng)銷體系內(nèi)，也因為價格便宜選擇了藥師幫。這樣顯然會沖擊銷售區(qū)域間的價格體系，而且中間幾層經(jīng)銷商的銷量都被藥師幫搶走了，引發(fā)行業(yè)上下游的敵視也在所難免。

而藥師幫應(yīng)該一早就意識到了這點，很快就與東阿阿膠、拜耳等藥企建立了數(shù)字化營銷合作。不過，這也是藥企的如意算盤。一般這類合作涉及的都是新推或是份額小的藥品，市場競爭力參差不齊，本來也沒有指望能貢獻(xiàn)多少銷量，就代理給藥師幫試試水，萬一向藥師們推廣成功了，就是雙贏，要是推廣不成功，就放回到現(xiàn)有經(jīng)銷體系，能賣一點是一點，也沒有太大損失。被藥師幫拿來作廠牌首推的成功案例的，是碧生源的一種減肥藥，由此可見一斑。

這是藥師幫自營平臺模式天然的矛盾。賣大體量的藥品，藥企會忌憚藥師幫一家獨大，沖擊現(xiàn)有經(jīng)銷體系，必然會限制該渠道供貨。賣小體量的藥品，又會限制藥師幫的進(jìn)一步發(fā)展，也不符合廣大下沉市場的需求。

如果回到撮合平臺，傭金的規(guī)模增長又比自營業(yè)務(wù)慢得多，對于復(fù)星醫(yī)藥、常春藤資本、順為資本、百度、陽光人壽、松禾資本等一眾明星創(chuàng)投來說，這個故事又小了點，藥師幫沒法向投資人交代。而且實際上，信息發(fā)布和采購平臺，人人都能做，藥師幫也并沒有什么差異化競爭力。說到底，只是因為藥師幫先做了，而且迅速占領(lǐng)了領(lǐng)先地位。因為建立智能分析系統(tǒng)，需要長期海量交易數(shù)據(jù)的沉淀，藥師幫目前的壁壘可能僅此而已。畢竟，藥師幫研發(fā)費率長期不足1%，很難稱其為技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)，更像是一個大數(shù)據(jù)算法及應(yīng)用平臺。

只要經(jīng)銷體系存在，藥師幫就始終處在這種尷尬的境地中。對于藥師幫來說，若發(fā)展受限，可能比暫時的虧損還更可怕。

不過對于醫(yī)藥從業(yè)者來說，藥師幫還是干了好事。藥師幫6200名員工，平均月薪在一萬四左右，考慮到其辦公地點大部分在二線城市，和一般藥代大幾千的工資相比，算是流通企業(yè)的中上水平了，這還沒算上2021年用期權(quán)支付的薪酬。

而且作為非大眾消費品平臺，飛輪效應(yīng)不明顯，雖然藥師幫已經(jīng)做到藥品B2B平臺第一了，但要擴張區(qū)域，仍需招募不少地推，也是為不景氣的醫(yī)藥行業(yè)新增了一些擇業(yè)機會。